人格魅力提高招生效率

招生就是一种营销，只是我们所营销的是教育产品，而营销产品其实就是营销我们招生人员自己。在招生竞争日益激烈的今天，招生院校琳琅满目，同类院校之间的差异可以说并不是很大，那学生为什么会选择你，而非选择他? 为什么同样一个学生，同一个学校的不同招生老师中，有的老师无论怎么说学生也无动于衷，而有的老师则能做通学生的工作呢？在招生过程中，有人费尽心机、却无所收获，而且承受着巨大的心理压力，有人看似轻松地过关斩将，就能有所收获。那是因为，在学生及家长面前，你除了有过硬的专业能力、招生技巧以及良好的人品和信誉外，你展示的人格魅力牢牢吸引了对方。那么什么是人格魅力?

    人格魅力是一个人在与其他人交往中，令别人内心感到信服、愉快、安全等感受的综合概念。它有先天形成的部分，但更重要的是后天自身的悟性和修养，它主要表现在以下三个方面：

    第一，表里如一的可信度。可信度即信任程度，是人格魅力的基础。一个不被信任的人，很难对学生及家长产生影响。

    第二，主动承担的责任感。招生人员的强势应该是一种可依赖感，让家长感觉把孩子交给你放心。

    第三，令人折服的影响力。影响力包括言语影响力和行动影响力。实际上，广义的影响力也将信任和责任包括在内，因为无论是可信度还是责任感等都要通过影响力来发挥作用。

一个优秀的招生人员就是通过这些品质、品德和修养等人格魅力来影响目标生源，让目标生源信服你。同时，他还需具备以下八种人格魅力：

    热情  招生人员要富有热情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。

    开朗  外向型性格的特征之一，表现为坦率、耿直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。

    温和  具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，但是，温和不能过分，过分则令人乏味，被人看不起，不利于交际。

    坚毅  招生活动的任务是复杂的，实现招生目标总是与克服困难相伴随，所以，招生人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现招生活动的预期目标。

    耐性  招生人员要有能忍耐、不急躁的性格。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又要做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。

    宽容  宽大有气量，招生人员应当具备的品格之一。在招生咨询过程中，招生人员要允许学生或家长有不同观点的存在，如果他们无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而愿意与你交往。

    大方  招生人员代表学校与各种类型的学生或家长沟通，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止自然、大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立姿势要端正；行走步伐要稳健；谈话语气要平和，声调、手势要适度。只有如此，才能让对方感到你所代表的学校是可靠的。

幽默  幽默是一种特殊的情绪表现，是人类面临困境时减轻精神和心理压力的方法之一。幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。机智而又敏捷地指出别人的缺点或优点，在微笑中加以肯定或否定。幽默不是油腔滑调，也非嘲笑或讽刺。招生人员应当努力使自己的言谈、风趣、幽默，能够让对方觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让他们从你身上得到启发和鼓励。

 招生工作就是在展示我们自己，展示自己的思想，挥洒人格魅力。所以，做招生一定要认真负责，全程为学生服务好。

                                 （招生与就业指导处）